A pandemia acelerou processos digitais em todas as operações B2B. E isso forçou vendedores e compradores a migrar para a transformação digital, criando estratégias como uma resposta à crise – o que trouxe oportunidades e desafios no momento de fazer negócios. Para sobreviver em um ambiente de transformação constante e permanecerem competitivas, a digitalização se tornou fundamental.
Uma pesquisa divulgada pela McKinsey mostra que tanto vendedores como compradores B2B já se adaptaram e preferem a nova realidade digital. No estudo, mais de 75% dos entrevistados acreditam que o novo modelo é mais eficiente e, além disso, preferem a o autosserviço e a interação remota com outras pessoas. Segundo o levantamento, o formato remoto tornou mais fácil para compradores obter informações, fazer pedidos, receber suporte e agendar atendimentos.
A McKinsey mostra também que, mesmo nos setores B2B em que modelos de venda presenciais predominavam – como produtos médicos e farmacêuticos – apenas entre 20% e 30% dos compradores acreditam que o formato tradicional seja retomado pelas empresas. E isso tem um motivo: os clientes estão comprando muito online. Anteriormente, o comércio eletrônico era movido principalmente por itens de menor valor e de fácil entrega.
Ao todo, 70% dos tomadores de decisão B2B dizem que estão abertos a fazer compras acima de US$ 50 mil e 27% gastariam acima de US$ 500 mil. Mas a pergunta é: quais estratégias estão sendo usadas neste período pós-pandemia no B2B?
Aumento da digitalização
Muitas empresas B2B estão aumentando a digitalização de suas operações, incluindo vendas online, atendimento ao cliente virtual e colaboração remota. Isso permite que as empresas se adaptem às mudanças no comportamento do consumidor e ofereçam uma experiência mais conveniente e segura.
Mais sustentabilidade
A pandemia destacou a importância da sustentabilidade para as empresas B2B, e muitas estão adotando práticas mais responsáveis em suas operações. Isso inclui a redução de resíduos, a minimização da pegada de carbono e o uso de materiais mais sustentáveis.
Colaboração
As empresas B2B estão colaborando mais entre si para enfrentar desafios em comum e aproveitar oportunidades. Isso pode incluir a formação de parcerias estratégicas, alianças e a criação de redes de negócios.
Investimento em tecnologias emergentes
Tornou-se quase que obrigatório o investimento em novas tecnologias, como inteligência artificial, blockchain e realidade aumentada para melhorar a eficiência e a qualidade de seus produtos e serviços.
Maior foco em experiência do cliente
Tomadores de decisão estão se concentrando mais na experiência do cliente e na construção de relacionamentos duradouros com os clientes. Isso inclui o fornecimento de serviços personalizados, suporte ao cliente de alta qualidade e a criação de uma comunidade de clientes engajada.
Mas qual o principal desafio? A segurança cibernética das cadeias de suprimentos ainda desponta como um dos fatores que mais foi afetado durante a crise sanitária. De acordo com uma pesquisa da Bain & Company, em 2020, cerca de 70% das empresas B2B relataram interrupções em sua cadeia de suprimentos devido à pandemia. A pesquisa também revelou que 75% das empresas B2B aceleraram seus planos de digitalização da cadeia de suprimentos em resposta à pandemia.
Isso obrigou as empresas a buscar novos fornecedores e adotar tecnologias para aprimorar a comunicação com a cadeia de suprimentos. A digitalização desse setor, por exemplo, se tornou uma prática mais frequente, permitindo maior visibilidade dos estoques e a otimização dos processos.
No pós-pandemia, as empresas B2B devem continuar investindo em soluções tecnológicas para aprimorar a gestão da cadeia de suprimentos, além do aumento da preocupação com a diversificação de fornecedores e o desenvolvimento de planos de contingência para reduzir os riscos de interrupções na produção e entrega.
Além disso, a pandemia evidenciou a importância de estabelecer relações mais próximas e colaborativas com os fornecedores, trabalhando em conjunto para enfrentar os desafios e desenvolver soluções mais eficazes. Essa mudança de mentalidade trouxe uma maior resiliência da cadeia de suprimentos das empresas B2B no pós-pandemia.
Diante deste cenário, a pandemia trouxe muitas mudanças para o mundo dos negócios. Por isso, as empresas precisam se adaptar para sobreviver e crescer em um cenário pós-pandêmico. No B2B, as estratégias também precisam ser revistas para garantir a competitividade e conseguirem se adaptar às mudanças para oferecer soluções inovadoras aos seus clientes. E o mercado seguirá mudando.
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