Há 2 semanas vi no meu feed alguém do LinkedIn repostando um “paper” de um novo formato que se integrava aos Sponsored Contents. Li a palavra “lead” e fiquei até emocionado.

Vamos falar a verdade, demorou muito para chegar um formato específico para geração de Leads aqui no LinkedIn, o qual se integrasse bem ao conteúdo. Sempre me questionei por que uma ferramenta voltada para negócios não tinha um formato de leads, está aí a resposta.

Podemos dizer com segurança que o LinkedIn tem os dados mais confiáveis de usuários do mercado, afinal, ninguém quer mentir no seu perfil profissional, o Lead Gen Form te dá acesso a estas informações qualificadas sem exigir grande dedicação do usuário ao responder um formulário.

Mas então, o que é o LinkedIn Lead Gen Forms?

Segundo verbete do próprio LinkedIn:

“Uma nova solução, que permite que você gere leads ainda mais qualificados, à partir dos conteúdos patrocinados ao remover a maior barreira para conversão num dispositivo móvel: fazer alguém completar um formulário.”

Para mim, o LinkedIn agora começa a traçar uma rota mais democrática como plataforma de advertising, justificando com dados mais valiosos um custo maior de CPM.

Os novos lead ads são um passo grande em direção ao comportamento do usuário que navega via mobile. São quase meio bilhão de usuários que agora podem ser impactados e mais facilmente convertidos, visto que foram removidas 2 grandes barreiras:

Landing Page de Conversão: Quantas mil versões de landing pages você já fez para testar e nenhuma delas funcionou ou trouxe resultados pouco expressivos? Pois é, na maioria das vezes, o usuário não está nem a fim de sair de onde está para ir até o seu domínio afim de preencher alguma coisa. Sem falar no maior problema, otimização mobile, que nem acho válido discorrer sobre.

Completar um formulário usando somente os polegares: O novo botão de “Sign up” no conteúdo patrocinado pega os dados diretamente do perfil do usuário, evitando erros de digitação e garantindo informações precisas. Ou seja, o usuário não vai tentar tocar com as pontas das unhas em letras e números e você saberá o nome real de quem está interessado em seu produto/serviço.

Já é sabido que muitos anunciantes (muitos de meus clientes inclusos) tiveram ótimas experiências com os Lead Ads do Facebook, bem, acho que aqui no Linkedin teremos um segundo “boom”, então vamos dar uma olhada em todos os aspectos da novidade.

LinkedIn Lead Form UX

O look and feel é muito próximo do Facebook Ads. O workflow é também parecido:

a- Botão de action na peça de conteúdo;
b- Formulário pré-preenchido
c- Página de Obrigado;

O legal é que as informações mais importantes são puxadas diretamente do LinkedIn, sendo possível incluir até 7 questões no formulário. É possível ter também campos 100% customizáveis para respostas livres, além do usuário ter o poder de alterar informações de contato, caso as vigentes no perfil estejam desatualizadas.

Comparando com o gerador de Leads do Facebook

Bem, aqui , ponto pro LinkedIn! Apesar da experiência parecida, o LinkedIn tem uma etapa a menos para conversão, e todo clique conta, né?

No LinkedIn não existe a página de termos e condições, tornado a experiência um pouco mais rápida ( não que alguém leia os termos do FB).

ROI

Ainda não tenho resultados para compartilhar, estamos rodando a primeira campanha esta semana com resultados animadores até então.

Mais uma vez parafraseando o LinkedIn:

“90% dos 50 clientes que participaram do teste bateram a meta de custo por lead. Eles também viram lead mais baratos, comparados as campanhas tradicionais de conteúdo patrocinado.”

Os Lead Ads fazem a plataforma melhor para o B2B?

Faz todo o sentido, mas ainda é cedo para aafirmar com 100% de certeza, vamos esperar um pouco para entender o quanto eles realmente são efetivos e podem ser combinados com outros formatos dentro da plataforma.

Pensando num funil de conversão, os lead ads não seriam minha primeira opção ( início do funil), já que dentro de uma estratégia de nutrir leads faz mais sentido fazer uma campanha desta para usuários já impactados e que demonstraram interesse em outros conteúdos relacionados ao produto/serviço.

Enquanto o LinkedIn não tem retargeting nativo – Se alguém do LinkedIn estiver lendo, e sei que está, já passou da hora, não? Até o Twitter faz retargeting nos bots…- vamos tentar fazer acontecer com o que temos, que diga-se de passagem, não é pouco.

O LinkedIn confia bastante, com razão, na qualidade e profundidade das informações, logo, com boas segmentações creio que seja possível conseguir resultados interessantes, ou no mínimo melhorar bastante o ROI no canal.

Qualidade dos Leads LinkedIn x Facebook

Aqui é onde acredito que o LinkedIn escreverá seu nome na história da performance…rs

No Facebook, como mencionei no tópico anterior, usar os Lead ads numa estratégia top down é rasgar dinheiro. A plataforma é muito grande, muitas contas spam e informações de segmentação que são uma verdadeira ciência. O formato do Facebook é efetivo sim, mas no final do funil e com mais dedicação estratégica grande no planejamento da campanha. E claro, há de se considerar a natureza do produto.

O que há de único no LinkedIn são as informações profissionais, que geralmente estão atualizadas e podem facilmente ajudar qualquer bom planejador a traçar um perfil demográfico / socioeconômico da audiência.

Segmentações FB Ads X LinkedIn Lead Ads

O Facebook é valioso pois todos nós e nossa mães estamos lá, e ponto.

As segmentações do Facebook como mencionado anteriormente são quase uma ciência e oferecem possibilidades quase infinitas de definição de target. Através de ferramentas terceirizadas, ainda é possível ter acesso a outros dados de segmentação que não estão na no Ads Manager.

A base do LinkedIn é bem menor, no entanto a qualidade das informações profissionais são o canal perfeito para o B2B e para produtos de alto valor agregado, um lead aqui pode gerar receita muito maior que o Facebook, sem mais.

Mensuração

LinkedIn Leads Ads

Os 2 KPI’s mais importantes a serem medidos são o CPL ( Custo por Lead) e a taxa de preenchimento de formulário.

Mais uma vez parafraseando o LinkedIn:

“ Você pode medir métricas como CPL, preenchimento de formulário e outros pontos importantes de dados para entender como está sendo gasto seu budget. Num futuro próximo, serão inclusos relatórios demográficos que permitirão entender de que segmento da audiência vem seus leads.”

Essa última parte empolga, pois estes dados demográficos podem ser usados para melhorar conversão e performance em outros canais também.

Como isso se compara com os Lead Ads do Facebook?

Bem, sendo sincero, os dois precisam aprender bastante com o Google falando de mensuração. Claro que ambos tem segmentações poderosas, mas quando falamos de métricas como atribuição e outras KPI’s avançados, o Adwords ainda está lá na frente.

Por outro lado, ambas as plataformas são bem objetivas quanto aos dados, e você terá mais do que o necessário para tomar boas decisões.

Nota Importante: No artigo de lançamento do formato, fica subentendido que até o final deste ano os Lead Ads chegarão dentro das campanhas de Inmail, tanto no desktop, quanto no mobile. O que traz ainda mais relevância para os marketeiros B2B.

Conclusão

Os LinkedIn Lead Ads encurtam e barateiam muito o caminho para os marketeiros B2B, muito mesmo.

Era um caminho difícil de ser trilhado, para não dizer caro, pois além da campanha de Sponsored Content, existia o custo de criação e otimização de landing pages, campanhas de email, Inmail e etc, etc para transformar aquele clique num lead.

Se você vende para outros negócios, sem dúvida este é um canal para se planejar e dedicar uma parte da sua verba.

O Facebook Lead Ads continua sendo incrível para falar com o consumidor final, com mais planejamento e uma estrutura de campanha mais inteligente. Porém, com a chegada dos Lead Ads no LinkedIn, alguns segmentos como imobiliário, automobilístico entre outros bens de alto valor agregado devem deslocar parte da verba em busca de mais objetividade e leads mais valiosos.

Bem, hora de sentar e começar a planejar estas campanhas, quem vem?