O funil de vendas é algo super conhecido por quem aplica a estratégia de Inbound Marketing. Ele é uma representação das etapas que um potencial cliente passa por toda a jornada de compra, desde o primeiro contato com a empresa, até o fechamento da venda. 

O modelo de funil que conhecemos foi criado em 1890 por um teórico americano de propaganda, Elias St. Elmo Lewis. Mas, desde lá, as coisas mudaram muito, e o comportamento do cliente também mudou, fazendo com que o funil de vendas se modificasse. 

Mas qual a diferença? Como aplicá-lo? Continua a leitura que eu te conto!

Funil de vendas: modelo tradicional 

Vamos iniciar lembrando do funil tradicional de marketing, aquele criado em 1890. Ele tem origem no modelo AIDA e passa por um processo de venda pessoal simples, está totalmente ligado à jornada de compra, passando pelos quatro estágios que conduzem o cliente até a hora da compra: descoberta, reconhecimento, consideração e decisão. 

Para chegar até a última etapa com a intenção de comprar, os clientes deveriam ir da fase inicial de reconhecimento da marca, passar para o interesse de resolver um problema e criar o desejo de consumir aquele produto – que seria a solução do problema ou uma necessidade satisfeita. O estágio final de compra seria um resultado natural desse ciclo.

Etapas do funil de vendas tradicional

O funil de vendas é dividido em três etapas: topo, meio e fundo. E o que diferencia essas etapas?

Topo do funil – Aprendizado e descoberta 

Nessa primeira etapa é quando o cliente cria consciência que ele tem um problema ou uma necessidade que precisa ser suprida. E ele precisa de algo que resolva isso. 

A missão das empresas é  colocar-se como especialista para ajudar e educar o usuário. Geralmente são visitantes, que chegaram até o seu site de alguma forma, mas ainda não temos nenhuma informação sobre ele. 

Ofereça materiais ricos, como infográficos ou e-books que possam transformá-lo em lead e que assim, você consiga dados, nome e e-mail para avançar no funil de vendas. 

Meio do Funil – O reconhecimento do problema e a consideração da solução 

O visitante já se tornou lead e agora ele já forneceu informações básicas de contato. A missão da empresa é apresentar soluções para resolver o problema dele. Ofereça dicas e técnicas que podem auxiliá-lo. 

Não tente vender seu serviço a todo custo, trabalhe para amadurecer essa relação. 

Fundo do funil – Decisão de compra 

Na etapa do fundo de funil os leads se tornaram uma oportunidade, eles passaram por todo processo e agora estão prontos para serem abordados pelo time de vendas. 

A relação de confiança que você trabalhou com o lead faz com que sua empresa seja vista como referência no assunto e alguém com quem ele pode negociar. 

O funil de vendas fecha quando os prospects realizam a compra e se transformam em clientes.

Como é o modelo do novo funil de vendas?

O novo funil do marketing é uma resposta a todas as mudanças de comportamento do consumidor que estão surgindo. Agora, a jornada de compra é multicanal, fazendo com que cada experiência seja diferenciada e personalizada. 

Ao invés de conduzir o usuário, é o usuário que vai conduzir o processo de acordo com sua expectativa. Por isso, o novo funil de vendas deve prever as intenções do lead e deixá-lo livre para organizar sua própria jornada de compra. 

As novas etapas do funil são adoção, retenção, expansão e defesa e elas não descartam as antigas (descoberta, reconhecimento, consideração e decisão), as etapas se juntam e isso faz com que o funil se transforme em uma ampulheta, como na imagem abaixo. 

Características das novas etapas do funil 

Adoção:

Logo após a compra, a empresa deve fazer um onboarding com o cliente, isso ajuda o consumidor a perceber valor rapidamente e tem mais chances de estabelecer uma relação duradoura. 

Como aplicar: Disponibilize tutoriais, guias e instruções, especialmente se o produto for mais complexo. 

Retenção:

Nessa fase o produto/serviço deve ir além das expectativas. É o momento de mostrar que a sua empresa se importa com o sucesso do cliente, garanta que ele esteja satisfeito com a sua marca. 

Mostre que você está ali e entende as dificuldades dele, sempre disponível para ajudá-lo. 

Como aplicar: Ofereça conteúdos educacionais, dicas, atualizações e certificações. 

Expansão:

É hora de se conectar com seus clientes, descubra novas soluções e metodologias que possam ajudá-lo a resolver outros problemas que ele tenha. 

Como aplicar: apresente valores adicionais 

Defesa:

É nessa etapa que o cliente irá transmitir mensagens positivas sobre a sua marca para outras pessoas. Para chegar nessa etapa é preciso muita proximidade, transparência e entrega de resultados. 

Não pense que o trabalho acabou por aqui! O cliente precisa se manter próximo da empresa, ofereça sempre para ouvi-lo e ajudá-lo. 

Como aplicar: Ofereça consultorias especiais, comunidades exclusivas e convites personalizados. 

Agora que você já conhece o novo funil de vendas e como aplicá-lo, conta para a gente o que podemos fazer para melhorar a estratégia digital da sua marca.

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Fonte: Clint Digital, Elevon